Para la mayoría de las personas, la idea de ventas invoca inmediatamente imágenes de un vendedor de autos usados ​​agresivo uno de esos eternos infomerciales de la tv. Esto puede hacer que la idea de tener que vender para tu negocio de coaching sea extremadamente incómoda. Esencialmente, esta imagen es la antítesis de vender mientras se aporta valor al cliente.

La cura para este fenómeno común es enfocarse en vender mientras se aporta valor real. Después de todo, al final del día tu negocio está allí para servir, para ayudar a los demás.

Pero… ¿Cómo hacemos esto?

¿Cómo podemos estar al servicio y al mismo tiempo pedir dinero cuando los dos a menudo parecen estar en desacuerdo o contradicción entre sí?

El primer paso es darse cuenta de que hay personas cuyas vidas mejorarán gracias a tu servicio.

Si tuvieras un familiar enfermo, esperarías que el médico te dijera qué medicamento está disponible en el mercado para ayudar a curar a tu familiar.

Vender para tu negocio de coaching es lo mismo. Tu mercado tiene un problema que debe resolverse y tu servicio es la solución a ese problema. Entonces, es tu deber hacerles saber que existe una solución.

Sin embargo, hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacer esto. Lo que sucede a menudo, es que la mayoría de las personas tienen miedo a las ventas precisamente porque han tenido malas experiencias con vendedores.

En este artículo voy a darte los pasos esenciales  para ayudarte a crear un sistema en el que podés vender mientras aportas valor a tu audiencia. Al implementar estos tips, las ventas se vuelven más fáciles, tu audiencia lo aprecia y vos estás haciendo tu parte para impactar positivamente en la vida de las personas.

1 – No crees una oferta sin consultar primero a tu audiencia

Antes las empresas tenían una idea, desarrollaban su producto y luego lo comercializaban con la esperanza de no ir a la quiebra. Es un método que muchos han utilizado y posteriormente fallaron en el lanzamiento de un servicio o producto.

Es posible que vos también hayas cometido este error. Quizás creaste una oferta que pensaste que su audiencia necesitaba, la lanzaste y no te compró nadie.

La razón por la que esto sucede es porque los dueños de negocios están demasiado ocupados intentando pensar en su audiencia y su nicho de mercado, en lugar de utilizar el mercado para obtener feedback.

En 2011, una metodología llamada The Lean Startup comenzó a cambiar esto. Eric Reis, el creador de esta metodología, enfatiza cómo las nuevas empresas deberían aprovechar regularmente su mercado durante el proceso de creación de su servicio o producto.

Por ejemplo, Dropbox aprovechó su mercado mucho antes de crear el sistema de intercambio de archivos que utilizamos hoy. Presentaron un concepto aproximado de la idea a través de un video de YouTube mostrando en pantalla compartida el servicio, esto estaba dirigido a los desarrolladores que utilizarían el servicio.

En menos de 24 horas, miles de personas querían realizar una prueba beta del producto y darles retroalimentación para ayudarlos a mejorarlo. Al escuchar estos comentarios y utilizarlos para desarrollar su servicio, Dropbox se convirtió en uno de los servicios de intercambio de archivos más utilizados en Internet. En su forma actual tienen cientos de millones de usuarios.

La metodología de Lean Startup sostiene que al hacer que tu mercado te ayude a crear tu oferta, en realidad terminarás creando algo que la gente realmente quiere usar y comprar.

El mismo concepto puede aplicarse a tu práctica de coaching. ¡En lugar de tratar de adivinar lo que quiere tu mercado, pregúntales!

Puedes hacer esto creando encuestas, realizando pruebas piloto o realizando entrevistas de investigación de mercado donde le preguntas a los miembros de tu audiencia qué necesitan de vos y cómo podés mejorar las ofertas existentes. Por ejemplo: antes de hacer este artículo, hice una encuesta en mi grupo de facebook proponiendo temas y pidiéndoles a los miembros del grupo, que voten por sus temas favoritos. Antes de lanzar mi mastermind, hice una encuesta entre mis clientes y ex clientes, y decidí lanzar el mastermind gracias al feedback que recibí.

Además, podés usar tu audiencia durante el proceso de desarrollo al igual que lo hizo Dropbox. Cada vez que completes una fase en la creación de tu oferta, volvé a conectarte a tu audiencia para solicitarles comentarios.

Moraleja de la historia: los dueños de negocios inteligentes dejan que su audiencia dicte sus próximos movimientos. Así es como se crean los servicios y productos que venden

2 – Manejar las objeciones de ventas con compasión.

Objeciones como “No puedo pagarlo” o “Tengo que pensarlo” son parte del proceso de ventas.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas no saben cómo manejar esto de una manera en la que están sirviendo y ayudando mientras venden. En su lugar, se congelan, se ponen a la defensiva y hacen que la situación sea increíblemente incómoda.

Una forma de combatir esto, y al mismo tiempo mejorar sus posibilidades de cerrar una venta, es manejar las objeciones con empatía y compasión.

Por ejemplo, si alguien dice “No puedo pagarlo”, es posible que desees aclarar primero preguntando: “déjame por favor,  ver si entendí correctamente. ¿Estás diciendo que esta inversión puede estar fuera de tu alcance en este momento?”

Cuando están de acuerdo con vos, puedes empatizar diciendo: “Entiendo exactamente cómo es sentir que una solución a un problema está fuera de mi alcance debido a razones financieras. He pasado por situaciones similares y te agradezco por ser honesto conmigo “.

Primero, la simple simplicidad de “Entiendo” enfriará cualquier tensión. Las personas solo quieren sentir que están siendo reconocidas durante conversaciones tensas.

En segundo lugar, las decisiones financieras no son fáciles. Al simpatizar con ellos, no solo reconoces esto, sino que te relacionas con ellos, lo que ayuda a ganar confianza.

Una vez que hayas empatizado podés volver a vender. Pregúntales si tienen alguna pregunta o si necesitan aclarar qué tipo de resultados necesitarían para que el servicio justifique la inversión. Debido a que se ha establecido confianza, ellos estarán más abiertos a mantener la conversación.

Durante esta fase, si el cliente está de acuerdo, pueden explorar juntos diferentes opciones (alternativas de pago, planes de pago, modificaciones en el servicio, etc)

3- Estar al servicio del cliente, durante la etapa de seguimiento.

Si no querés ser un fastidio en el seguimiento, debes asegurarte de que lo haces desde un  lugar de servicio sincero. De hecho, los seguimientos son la manera perfecta de asegurarte de que estás vendiendo mientras aportas valor. Además… un gran porcentaje de las ventas se cierra durante el seguimiento.

La mayoría de las personas envían seguimientos similares a “¡Hey! Solo quería ver si estás listo para trabajar juntos ” y luego se preguntan por qué no están obteniendo ningún resultado.

Esto no muestra compasión ni añade toques personales. Además, no menciona un beneficio claro al trabajar con vos.

Al igual que las objeciones de ventas deben manejarse con compasión, los seguimientos se deben manejar de la misma manera. Debes reconocer los puntos débiles de tu cliente potencial  y luego informarles que tienes la solución a su problema.

Puedes usar la siguiente plantilla como ejemplo:

“Hola (nombre del prospecto),

Sé que ha pasado un tiempo desde que hablamos y solo quería ver cómo van tus cosas.

Recuerdo que estabas luchando con (el punto de dolor/necesidad urgente de esa persona). Sé lo difícil que puede ser esta situación. ¿Han mejorado las cosas desde la última vez que hablamos?

También quería hacerte saber que no estás solo en esta lucha. Como coach he ayudado a clientes a lograr ….(beneficios y resultados).

Si hay alguna manera en que pueda ayudarte, simplemente hacémelo saber.

¡Gracias!”

 

Este tipo de seguimiento es amigable y en él le pides a tu potencial cliente que te informe sobre lo que está sucediendo en lugar de intentar cerrar un trato. Reconoces su lucha y demuestras que realmente te importa.

En lugar de molestar a la gente o intentar forzar a cerrar una venta, este seguimiento fomenta la conversación. El resultado es que las personas están más dispuestas a compartir lo que está sucediendo y, una vez más, se les ha informado de cómo puedes ayudarlas.

La investigación de ventas muestra que la mayoría de las ventas se realizan después de siete puntos de contacto. Imagina qué tipo de relación construirás si durante estos puntos de contacto estás prestando el mejor servicio posible.

Fomentarías la confianza, harías un amigo y aumentarías tu experiencia simplemente sirviendo a otro ser humano.

 

4 – Salirte  de la ecuación

Aquellos que luchan con las ventas tienden a tomar el rechazo personalmente. Esto hace que se tensen en lugar de recordar que se supone que deben estar vendiendo mientras sirven y aportan valor.

La realidad es que las ventas no tienen absolutamente nada que ver con vos. Las ventas consisten principalmente en asegurarse de que tu posible cliente se sienta bien atendido (es decir, que enfocas completamente tu atención en él y en su problema) y comprendido.

Por supuesto, esto es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Especialmente cuando el pago de tus facturas ahora dependen de tu capacidad para realizar ventas. Además, la sociedad tiende a poner mucho énfasis en la cantidad de dinero que se está ganando en lugar de la cantidad de personas que reciben servicios.

Si bien ciertamente necesitas ganar dinero para mantenerte en el negocio,  el dinero sólo funciona como un motivador durante un tiempo. Además, los clientes potenciales pueden oler si alguien los ve como un signo de pesos o dólares a un km de distancia.

Si entras en una conversación de ventas con una energía de “¡Espero que no me rechacen!” O “¡Necesito cerrar este trato para poder pagar el alquiler!”, Sin duda, se sentirá.

La mejor manera de combatir estos sentimientos es, primero, ser consciente de qué está sucediendo.

En segundo lugar, es posible que desees considerar de dónde provienen estos sentimientos. Por ejemplo, ¿pones mucho énfasis en el dinero porque para vos el dinero se equipara al éxito?

Por último, deberás cambiar el enfoque de YO a nosotros. En lugar de hacer hincapié en lo que podés obtener de las ventas, por lo que a veces las conversaciones de ventas y las reuniones de networking pueden ser tan incómodas, necesitas cambiar conscientemente tu enfoque hacia la forma en que puedes ayudar a la persona con la que estás hablando.

Lo mejor que pasa en estos casos, es que cuando cambias tu enfoque y tu energía, tu cliente potencial se siente menos presionado y más propenso a abrirse a explorar opciones para trabajar juntos. Esto a su vez te ayuda a ganar más dinero a largo plazo.

Si esta es un área con la que realmente luchas, considera alguno de los siguientes ejercicios:

-Meditar antes de las conversaciones de ventas o reuniones.

-Crea recordatorios en tu teléfono para recordar estar en servicio

-Comienza su día tomando la decisión consciente de estar al servicio y reflexiona sobre lo que para vos implica esto-

Todas estas herramientas y técnicas pueden ayudarte a calmarte y cambiar tu enfoque para que puedas seguir vendiendo mientras sirves y aportas valor.

Como conclusión…

Las ventas no tienen que ser tan incómodas como algunas personas lo hacen parecer. Al asegurarte de que estás vendiendo mientras está sirviendo y aportando valor, eliminas la incomodidad, atiendes las necesidades de tu cliente potencial y aumentas las posibilidades de cerrar el trato.

Luego de leer este artículo, ¿qué tip vas a implementar?

Si te sentís incómodo al momento de vender tus productos y servicios… te recuerdo que no es necesario que encares este proceso solo. Puedo ayudarte a expresar tu mensaje, diseñar tu visión de negocios, definir tu cliente ideal, diagramar tus ofertas y lanzamientos… y obviamente: vender de la mejor manera posible (de la mejor manera para vos y para tu cliente).

¿Te interesa? Completa éste formulario, al final encontrarás en enlace para agendar la sesión de consulta sin cargo.

En esta sesión, exploraremos la manera de mejorar y lograr avances en tu negocio, a través de la posibilidad de trabajar juntos en un proceso de mentoría.

Sólo trabajo con unos pocos clientes a la vez, pues mi compromiso con ellos es total y mi prioridad es darles el mejor servicio y acompañamiento posible. Por eso es que los espacios en mi agenda son limitados… ¡no dejes pasar la oportunidad!

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