Hace un par de años aprendí acerca de lo importante de “definir mi cliente ideal”. Antes de eso, creía que podía y debía ofrecer mis servicios a cualquier persona que pudiera escucharme… al fin y al cabo, puedo desarrollar sitios web y sistemas para cualquier tipo de profesional o empresa, y como coach ontológico, puedo ayudar a prácticamente a cualquier persona… o no? No tenía una dirección clara, ni un mensaje claro, es más, no tenía ni siquiera medianamente definidos mis servicios de una forma que fuera fácil de comunicar y transmitir.

Aprendí de la manera difícil, que si yo no tengo claro mi servicio, si ni yo puedo explicar qué hago, mis potenciales clientes estarán más confundidos que yo. Y aprendí, que un cliente confundido… NO COMPRA. Este enfoque no me dio muy buenos resultados, como podrás imaginarte.

Como no tenía claro cuál era mi mensaje, a quién me dirigía, ni qué estaba realmente ofreciendo, terminé por “atraer” al tipo de gente equivocada (gente que no tenía claros sus objetivos, que no estaba comprometida con el proyecto, que daba mil y una vueltas para pagar, que cambiaba una y mil veces de rumbo…)

Esto hizo que las relaciones laborales sean difíciles, porque, si bien conseguí varios trabajos, no eran los ideales,  y si bien con eso pude generar ingresos… nunca me sentí a gusto, motivada ni conforme en el largo plazo, es más, la mayoría de las veces terminé con mucho resentimiento (hacia mi misma, por aceptar un trabajo que internamente sabía que traería complicaciones).

Y porque es tan importante identificar y trabajar con tu cliente ideal?

Prácticamente en cada curso de marketing que hice, hay al menos un módulo sobre la importancia de definir tu público ideal. En cada curso, taller, workshop, seminario, en cada blog que sigo, hablan sobre lo importante que es dedicar tiempo a elegir y definir en detalle este punto.

Leí muchísimo sobre cómo definir tu cliente ideal, muchos autores coinciden y otros se contradicen… y en esto, como en todo, creo que es importante decidir qué se aplica a uno mismo. No hay recetas magicas! menos aún tratádose de personas.

Algunos sostienen que para identificar a tu cliente ideal, debes imaginarte la persona exacta con quien te encantaría trabajar.

Y sostienen que esa personificación debe ser exaustiva, imaginando hsata el más mínimo detalle: edad, género, estado civil, intereses (qué le gusta leer, qué películas mira, qué programas de TV sigue, si le interesa la política, si es ambientalista, cómo es su alimentación, etc), cuántos hijos tiene, y un largo etc.

Este nivel de detalle te permite tener una idea clara, tener a “esa” persona en mente cuando diseñas tus estrategias de marketing, generas contenido y desarrollas tus productos. Al conocer en profundidad a tu cliente ideal, conocerás sus gustos, sus deseos, expectativas, sueños y miedos, y así, tu comunicación estará más enfocada, les hablarás directamente a ellos, y naturalmente, ellos te seguirán leyendo, y muy posiblemente, terminen por comprar tus productos y contratar tus servicios.

Alguna vez leiste una revista o un artículo en algún sitio web y sentiste que el autor te hablaba directamente a vos? Pensaste… cómo me conoce? O dijiste: es como si me leyera la mente! Hay alguien en internet a quien sigas porque te sientes identifiado, sólo porque sientes que esa persona “te entiende“?

Esto es posible porque esa gente ha definido claramente quien es su cliente ideal (TÚ) y hablan el mismo “lenguaje

Y qué efecto tiene esto en tu negocio?

Te doy un par de ejemplos para pensar:

Supongamos que al fin lograste comprar EL auto de tus sueños, supongamos que es un Toyota Prius.
Cerca de donde vives hay un taller mecánico, es un local grande, tiene un par de años ahí y has escuchado buenos comentarios de gente que lleva su auto a reparar en ese lugar.

Un día, leyendo el diario ves un aviso de un nuevo taller mecánico en tu ciudad, lo que te llama la atención es que en letras grandes y destacado dice “Servicio Oficial Toyota –  Especialistas en línea Prius“, miras la dirección y ves que te queda bastante lejos.

Luego de unos cuantos meses, cuando necesites hacer un servicio de mantenimiento… dónde llevarás tu amado auto? al taller cerca de tu casa, que arreglan cualquier marca y modelo? o vas a buscar a los especialistas en la marca y modelo de tu auto?  Yo iría con los especialistas!

 

Ejemplos de coaching:

Ana Cecilia Vera: coach ontológico de Argentina,  es reconocida como La Coach en Reingeniería de Vida©, y su propósito es ayudar a los profesionales en transición a poner orden y claridad en su vida para que lideren una transición exitosa al siguiente nivel de éxito, realización y felicidad aprovechando al máximo su talento y potencial único. Visita su sitio: http://www.anaceciliavera.com/ realmente lo recomiendo! en este caso, me identifico como cliente ideal de Ana Cecilia, desde hace años que leo sus artículos, he comprado varios de sus productos y formo parte de su grupo de facebook. Los correos de Ana Cecilia son de los pocos que abro ni bien llegan a mi bandeja de entrada y casi los únicos que aún formando parte de un newsletter, tienen un lugar privilegiado en mi pestaña de “recibidos” de gmail (el resto de los newsletters va a la pestaña de promociones, los leo, pero no con la misma urgencia y ganas)

Ser Padres Concientes: http://serpadresconscientes.com/, es un sitio genial, llevado adelante por una pareja de coaches que se enfocan en ayudar a padres a cambiar la mirada en cuanto a la crianza de sus hijos. Tienen un manifiesto muy valioso y cada artículo es una joya. En cada artículo van desarrollando temas que a sus clientes ideales les resultan atrapantes, desafiantes y a la vez educativos.

Aida Baida Gil: su principal objetivo es ayudar a mujeres profesionales o emprendedoras que se sienten estancadas o insatisfechas a avanzar profesionalmente, conseguir más clientes, más ingresos y más libertad. http://www.coachdelaprofesional.com/

En cada uno de los ejemplos puedes ver cómo la elección de un cliente ideal, de un segmento o nicho de mercado, posibilita que la comunicación sea más dirigida, más efectiva.

Es natural resistirse a definir un cliente ideal… a todos nos pasa al principio!

A mis clientes les suelo dar el siguiente ejemplo:
Tener un cliente ideal definido es como tener un rifle de alta precisión y largo alcance. Tienes una excelente herramienta para “dar en el blanco” y llegar a tu objetivo.

No tener definido el cliente ideal, es como usar una escopeta de perdigones: hace mucho ruido, pero los perdigones van en todas direcciones, son pequeños, y realmente no suelen causar mucho impacto.

Creer que “puedes ayudar a cualquier tipo de persona” es usar la escopeta.

Creer que “si elijo un cliente ideal, estoy dejando afuera a muchos clientes potenciales” es usar la escopeta.

En mi caso,  bien es cierto que potencialmente puedo trabajar con cualquier tipo de persona o empresa, la verdad es que prefiero un tipo de cliente: elijo trabajar con emprendedores, y refinando más aún, prefiero trabajar con emprendedores que se dediquen a brindar servicios, en mi caso, el género no es un tema fundamental, me siento cómoda trabajando con hombres y mujeres, pero sí tengo claramente definidas otras características (y las veo como fundamentales). Elijo trabajar con profesionales que quieren emprender online, gente altamente motivada, que está dispuesta a aprender y a hacer lo necesario para alcanzar sus metas. Mi cliente ideal es una persona que ama lo que hace, tiene su propia definición de éxito y si bien tiene miedos e inseguridades, está dispuesto a trabajar para superarlos. Puedes ver la diferencia entre ésta descripción y con decir “desarrollo todo tipo de sitios web y estrategias de negocios, para profesionales o empresas” o “soy coach“?

Estoy dejando afuera a mucha gente al elegir mi cliente ideal? Sinceramente, no lo creo así. Estoy eligiendo con quien quiero trabajar. Hay clientes para todos los tipos de empresas y profesionales.
Si lo que buscas en brindar un servicio de excelencia, lo mejor es especializarse.

En cuanto a estrategias de marketing y contenidos pasa lo mismo.Si no defines tu cliente ideal, cómo vas a escribir contenido enfocado? cómo vas a desarrollar productos y servicios que realmente resulten atractivos como para que los compren?

Otro ejemplo: Supongamos que no elijes un cliente ideal, eres coach y quieres tener un blog.
Sobre qué escribes? en qué tono? usando qué palabras?
No usarás las mismas palabras para “llegar” a un adolescente que a una madre soltera con tres hijos, tampoco serán los mismos temas los que interesarán a una mujer de 60 años que está próxima a jubilarse que a un hombre de 23 que recién terminó de estudiar y está empezando su carrera profesional.

Podés ver la diferencia? Si tuvieras que escribir un solo artículo, que causara gran impacto a estas 4 personas… cómo lo harías?

Si no definís tu público objetivo, tus artículos serán genéricos, tu tono será diluido, no causarás gran impacto.

Tener un cliente ideal no significa que no te contactará otro tipo de cliente, tampoco significa que no puedas trabajar con otro tipo de personas, simplemente significa que tu mensaje y tus esfuerzos estarán más y mejor enfocados.
Es tu decisión si quieres o no trabajar con gente que no es al 100% tu cliente ideal (puedes hacerlo, y obtener agradables sorpresas incluso).

Lo cierto es que tu cliente ideal:

  • respetará tu trabajo y tu experiencia
  • respetará tus precios y te pagará a tiempo
  • tiene en claro porqué quiere trabajar contigo
  • estará satisfecho al final del proceso y te referirá a otras personas (o sea será tu mejor publicidad)

Parece un sueño? si, puede parecer así. Es cierto, cuando trabajas con las personas adecuadas para vos, es un verdadero placer.

Para terminar, te propongo un pequeño ejercicio:

Tómate un tiempo (una hora?), toma un cuaderno o un trozo de papel y escribe lo que se te venga a la cabeza, sin filtro, sin censura, en respuesta a lo siguiente:
  • Con quién quieres trabajar? qué características tiene esa persona? Si ya tienes algunos clientes, puedes analizar qué te gusta de cada uno, en cuanto a su manera de encarar el trabajo juntos, personalidad, estilo, etc. También es sumamente importante que definas que NO te agrada de esas personas, o que cosas NO hacen (por ejemplo, impuntualidad en las reuniones o en el pago, no respetar los límites en cuanto al tiempo o cantidad de trabajo que incluye el contrato, negatividad, excusas, falta de educación, etc).
  • Teniendo en mente ese cliente, cuáles son los desafíos que enfrenta? cuáles son sus sueños? sus miedos? sus creencias sobre su empresa o profesión?
  • Qué le podés ofrecer para superar esos desafíos o solucionar sus necesidades?
  • Revisa tus estrategias de marketing y comunicación, estás hablando a ESE cliente en tu marketing y contenidos? Si no es así, qué puedes hacer para mejorar esto?

Sé que no es una tarea fácil, así que te invito a comentar qué tal te va, si tenés dudas o sugerencias, dejame un comentario o envíame un email así seguimos desarrollando este tema (que obviamente da para mucho más)

lore

 

 

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