El mejor enfoque para captar clientes consistentemente

Cuando se trata de captar clientes para tu programa de coaching, el enfoque importa (y mucho).
La intención y la energía con la que inicias la conversación con el potencial cliente afectará todo lo que suceda durante esa conversación.

Si no tenés la intención correcta durante estas conversaciones, acabarás perdiendo a muchas personas a las que podrías ayudar.

Por otro lado, cuando tenés la intención correcta al momento de empezar la conversación de venta o sesión estratégica, todo se vuelve fácil. Sentís menos presión, el cliente siente menos presión y, en última instancia, es más probable que te contraten (y te paguen).

Entonces, ¿cuál es el mejor enfoque para conectar con tus clientes ideales en las sesiones de venta?

Llegaré a eso en un minuto. Primero, necesito explicar los dos enfoques más comunes que los profesionales utilizan cuando encaran una conversación de venta.

LOS DOS ENFOQUES MAS COMUNES: COMPLACER O VENDER

En un lado del espectro, tenemos a los coachs que participan en una conversación de venta solo para que la otra persona se sienta bien. No quieren que los clientes potenciales se sientan incómodos. De manera consciente o inconsciente, quieren caerle bien a la otra persona.

Este es el enfoque de complacer o «agradar a todos». Cuando tu intención es complacer a los clientes potenciales, puede parecer que estás siendo noble y respetuoso. El problema es que es imposible tener esta mentalidad y también ser sincero y desafiar un poco a la persona, decirle la verdad cuando necesite escucharla. Tendrás mucho miedo de molestarlos o incomodarlos.

Esta intención también hace que superar de las objeciones sea realmente difícil porque es imposible ayudar a la persona a tomar una decisión que deafía su zona de confort y que hasta le puede causar cierto nivel de miedo y al mismo tiempo hacer que se sientan 100% cómodos durante todo el proceso.

En el otro lado del espectro, hay profesionales que inician la conversación de venta y solo quieren que la otra persona invierta en su oferta, importando poco si esa oferta es lo que realmente el cliente necesita en este momento.

Esta es la mentalidad de «vender a toda costa«. A diferencia del complaciente, alguien con la intención de vender a toda costa no necesita necesariamente que la otra persona se sienta bien. Y está dispuesto a que la conversación sea un poco incómoda. De hecho, un profesional con este enfoque suele sentirse muy incómodo porque constantemente se presiona a sí mismo para cerrar la venta.

Un problema con tener este enfoque es que los clientes potenciales pueden saber inmediatamente si estás intentando «cerrar la venta» a toda costa. Quien utiliza exclusivamente este enfoque usualmente es percibido como desesperado, insistente, y a veces aparenta ser indiferente a las verdaderas necesidades del cliente. Los profesionales con enfoque centrado en «vender a toda costa» tienen problemas para generar confianza con los clientes potenciales y, lo que es peor, a veces terminan con personas que les pagan y que no son una buena opción para su oferta.

Por si no queda claro, estos dos enfoques son los extremos del espectro, y la mayoría de «caemos» en estos extremos en algún momento de nuestro recorrido como emprendedores.

Cuando empecé mi negocio, me costaba muchísimo vender, yo quería ayudar, y no me gustaba presionar, incomodar o desafiar al potencial cliente, aunque internamente supiera que ésa era la mejor opción para esa persona. Yo fui de esos profesionales que quería agradar a todos, ayudar a todos… y al final del día no lograba cerrar una venta.

Creía que necesitaba «aprender a vender efectivamente», entonces invertí en varios cursos y programas donde enseñaban justamente esto: cómo cerrar ventas en sesiones de consulta o sesiones estratégicas.

Aprendí diversas estrategias, pero… al momento de implementarlas, las sentía totalmente ajenas a mi estilo, muy artificiales, forzadas, y hasta bruscas.

Con el tiempo, entendí que como dije en el artículo anterior, no todo tiene que ser «blanco o negro», me di cuenta que podría encontrar mi punto medio, incorporar aquellas técnicas y herramientas que con las que me sintiera cómoda y desarrollar mis propias estrategias, es decir: hacer las cosas «a mi manera«.

El punto medio: SERVIR

En éste artículo hablé sobre la importancia de encarar las acciones de estrategia y marketing buscando tu punto medio, tu punto de equilibrio… como como siempre digo: tu manera de hacer las cosas.

Entonces, en un extremo del espectro está «ser complaciente», y en el otro está «vender a toda costa».

Y entre esos dos extremos hay un montón de posibilidades, entre esas posibilidades yo elijo centrarme en servir.

Para mí, la mejor mentalidad para conectar con clientes potenciales es la mentalidad de «SERVIR«, estar al servicio de la otra persona.

os profesionales con esta mentalidad inician las sesiones de consulta con la única intención de asegurarse de que el cliente potencial terminará esa conversación mejor de lo que estaba al iniciarla.

A veces eso significa no invitar a un cliente potencial a tus programas porque no sos la mejor persona para ayudarlos (yo he derivado a muchos potenciales clientes a otros colegas). Otras veces, significa ponerte firme y desafiar al potencial cliente para ayudarlo a comprometerse a cambiar un área determinada de su vida con tu ayuda (incluso si ese compromiso resulta incómodo).

Los profesionales que tienen la intención de servir son capaces de separarse del resultado de la conversación y enfocarse en el proceso.

Así que la próxima vez que te prepares para una sesión estratégica, podés probar este enfoque.

Establece la intención de que, sin importar lo que pase, esta persona, estará mejor por haber conversado con vos. Puede haber cosas que tengas que decirle que se sientan intensas. Puede resultar que no conecten bien a nivel personal y termine por no contratarte. Pase lo que pase, recordá por qué estás haciendo esto y asumí el compromiso de asegurarte de que esta conversación en este momento está en sincronía con tu propósito.
Si haces un buen trabajo al evaluar lo que esa persona necesita, y si podés mantenerte firme y hacer que tomen la mejor decisión para ambos, estarás bien.

A fin de cuentas, el objetivo no es complacer, no es vender, el objetivo es servir y ayudar.

¿Cuál es tu enfoque al momento de conectar con un cliente potencial?
¿Te sentís a gusto con ese enfoque?
¿Qué ajustes podrías implementar para mejorar la experiencia (tuya y del cliente)?