Desde el inicio de mi carrera como coach, cada vez que alguna persona me preguntaba a qué me dedicaba, decía que era desarrolladora web y coach ontológico.

Más allá de las miradas de asombro, pues coaching no es para nada conocido en la ciudad en la que vivo, y más allá de las malas interpretaciones (me han dicho desde: «onto… qué?», «oncológico?», «odontológico?», «ahhhh coach, como los del programa de Tinelli?), desde un primer momento me di cuenta que simplemente la gente no lo terminaba de entender.

Algunos se quedaban mirando y no se animaban a preguntar más, otros, al contrario, empezaban con mil y un preguntas para tratar de entender qué locura nueva estaba encarando yo.

Tratar de explicar qué es coaching y cómo puede impactar de forma positiva trabajar con un coach era prácticamente igual a tratar de explicar el significado y propósito de la vida misma, o sea: imposible.

Dije cosas como: » Ayudo a la gente a pasar de donde están ahora a llegar donde quieren estar »
» Ayudo a personas a trabajar en post de sus más grandes sueños»
» Ayudo a la gente con sus objetivos y cómo hacer para alcanzarlos »

Todas respuestas muy buenas, pero en realidad nunca explicaban exactamente en qué consistía el trabajo de un coach y cómo beneficiaba al cliente.

La mayoría de las conversaciones que tuve terminaron con las personas confundidas, que me miraban como si les pusiera adelante un gran rompecabeza de miles de piezas… sin la imágen completa para poder armarlo.

Simplemente, no lograban entenderme ni yo lograba explicar concretamente qué es lo que hacía y cómo podía ayudarlos a través del coaching.

Sumado a que lastimosamente en esta carrera hay muchos «idóneos», «improvisados», «autodidactas»… y como decimos en Argentina, muchos «chantas» (impostores, embusteros) que usan el título de coach sin haber pasado jamás siquiera por la vereda de una institución seria que brinde formación, el escepticismo y la duda eran entendibles.

Además, mi propia inseguridad, de saberme «nueva» en la carrera me jugaba en contra a la hora de presentarme como coach, aún habiéndome formado en una institución con aval de ICF (International Coach Federation), aún habiendo cursado dos mentorings en competencias de coaching aplicadas, aún con contar con muchísimas horas de práctica.

Las conversaciones siguieron así durante varios meses.

Cada vez que traté de contar a otros qué era lo que hacía como coach, no podía encontrar la manera adecuada de hacerlo, simplemente, no podía explicar de forma clara, simple, concisa qué estaba ofreciendo.

Y me di cuenta que si quería que mi negocio tuviera éxito, necesitaba aclarar estas cuestiones, y hacerlo rápido.
Me tomó un buen tiempo, pero finalmente tuve mi «momento de iluminación».

Una tarde, estaba hablando con mi coach, haciendo un «brainstorming» o tormenta de ideas, tratando de capturar la esencia de mi negocio y qué era lo que buscaba ofrecer a mis clientes, cuando simplemente la idea vino a mi mente.
Coaching en sí mismo, no es un negocio, no es mi modelo de negocio.

Coaching es una habilidad, una herramienta que uso con mis clientes.

Estoy proporcionando algo completamente distinto.

Lo que proporciono son RESULTADOS y SOLUCIONES, y para eso, utilizo mis habilidades como coach para lograrlos.

Ahora no me extrañaba que la gente simplemente no entendiera. No tenían siquiera una pista acerca de lo que estaba hablando cuando les decía que les ofrecía coaching.

Les hablaba sobre una habilidad, una de las tantas herramientas que tengo a mi disposición, pero que no es en sí lo que le va a brindar el resultado que buscan.

Me di cuenta que la gente lo que busca es RESULTADOS Y SOLUCIONES. Ellos buscan que los ayude a resolver problemas o situaciones, o a mejorar algún aspecto de sus vidas.

Y esto no se aplica solamente a coaching, sino a una gran variedad de negocios en los cuales se basan en las habilidades propias del profesional para ofrecer servicios.

Si es tu caso, tus clientes no necesitan saber acerca de tus habilidades, ellos buscan soluciones a sus problemas.

Mi coach me dijo algo que me quedó grabado: People don’t buy coaching. They buy solutions. En español: La gente no compra coaching. Ellos compran soluciones.

Aquí en Argentina hay una publicidad de una conocida crema dental, en ella, la odontóloga dice: «mis clientes quieren dientes más blancos, pero lo que ellos necesitan son dientes más sanos, con XXXX logran ambas cosas». Es lo que mi coach decía: ofréceles lo que buscan, y dale también lo que vos sabés que necesitan.

Si por ejemplo me siento estancada en mi vida profesional, estoy buscando un «no se qué», aún no tengo claro qué quiero, sólo sé que así no quiero seguir… y viene alguien a ofrecerme sus servicios, y me dice que trabajando con él voy a «estar más motivada», «recuperar la serenidad», «disfrutar más de la vida», la verdad? dudo mucho que lo contrate.

En cambio, si veo un artículo de un coach especializado en ayudar a profesionales que se sienten estancados, y ofrece resultados como «claridad en mis objetivos, saber exactamente qué hacer y cómo salir del estancamiento», si me cuenta que trabaja específicamente con gente en mi situación, es más que probable que lo contrate.

De ahí la importancia de ser específico, de conocer a tu cliente ideal y de ofrecer servicios orientándote a los resultados que se obtendrán.

Y entonces? cómo nos damos a conocer de una manera más acertada?

Antes de empezar a mirar qué tipos de resultados ayudas a obtener, primero debes identificar cuál es tu «zona» o campo de acción. Aquello en lo que eres simplemente genial como coach.

Qué más aportas? (tu experiencia en otras ramas, en otras profesiones SUMAN a la hora de aportar herramientas, habilidades, etc)

En qué eres excelente?

Luego, necesitas enfocarte en eso que aportas en relación a los problemas que enfrenta tu cliente ideal (ya hablamos antes de lo importante de definir tu cliente ideal).

Cuáles son sus mayores desafíos?

Qué resultados están buscando?

Cómo puedes ayudarlo a obtener esos resultados?

Después de obtener las respuestas a estas preguntas podrás entender el resultado que puedes ofrecer a tus clientes, y al fin vas a entender en qué eres excelente a la hora de ayudarlos.

La próxima vez que alguien te pregunte a qué te dedicas, serás capaz de responderle con una descripción clara que les brinde una idea acertada y un resultado tangible.

Ayudo a [gente que tiene tales problemas] a obtener [tal resultado].

Simple, sencillo, conciso y a la vez, lo suficientemente intrigante como para despertar la curiosidad de tu interlocutor.

En lugar de caras de desconfianza o confusión, lo que vas a ver es rostros interesados, curiosos y con ganas de saber más.

Y no olvides…

Cuando le dices a la gente el tipo de resultado que van a obtener, además debes aclarar cuanto tiempo les llevará obtener ese resultado deseado.

La gente se interesa aún más cuando le dices que conoces su problema, que puedes ayudar a solucionarlo y a la vez, le das un tiempo estimado.

Quieren saber de tiempos, porque no quieren estar en un proceso por años, antes de mejorar la situación en la cual están.

Una persona que sabe cuanto tiempo va a llevar un proceso probablemente se sienta más atraída a llevarlo a cabo. Al dar un tiempo estimado, pasa lo mismo que al pasar de desear algo que a armar un plan de acción con plazos: es mucho más probable que se concrete.

Esto es lo que podés hacer en este mismo momento, en lugar de seguir ofreciendo tus servicios solamente como coach.

Posiciónate como creador de resultados:

– Sé específico en tu nicho. Conoce muy bien y define exhaustivamente con quien quieres trabajar.

– Conoce al más mínimo detalle a tu cliente ideal y cuáles son los problemas que trabajarán juntos.

– Muestra tu experiencia, personalidad y estilo en tu negocio (de esta manera, te destacas, te diferencias y eliminas la posible competencia)

– Arma un «paquete» o «programa» para tu mercado específico (basándote en todo lo anterior)

– Esfuérzate por ser el mejor en lo tuyo. Enfócate en ser LA persona de referencia en tu área.

Ahora me interesa saber, ¿has estado tratando de vender sus habilidades en lugar del servicio específico, orientado a los resultados y soluciones?

Cuál es tu reflexión sobre ésto?

Qué vendes?

Cómo?

Qué resultados has obtenido hasta ahora con tu estrategia?

Si estás trabajando en el modelo 1 a 1, intercambiando pesos por horas, estás listo para cambiar a un modelo orientado a la venta de soluciones? porqué sí o porqué no?

Cuáles son tus mayores desafíos a la hora de «empaquetar» tus habilidades?

Si ya estás ofreciendo programas o paquetes orientados a las soluciones de los problemas de tus clientes ideales, cómo funciona esa estrategia para vos?

Conversemos en los comentarios.

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